Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta
metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales
mediante recopilación de las diferentes
tácticas que utilizaban otros negociadores
y bajo sus propias experiencias diseñaron
un método que recopilara tácticas tomando
aquellas de casos exitosos, resultando en un
método basado en principios
Este método es uno de los más extendidos y utilizados tanto en el ámbito empresarial como político; sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo para las partes. El método fue publicado por sus autores, Roger Fisher y Willian Ury Pattón, en el libro Getting Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Es un método de negociación colaborativa muy extendido y utilizado en todotipo de negociación.
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual
que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete
Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher
y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de
Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to
YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce
Patton se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
DESCRIPCION DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZO A SER UTILIZADO.
El método de negociación de harvard se inició usando las empresas familiares. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general.
ETAPAS Y CARACTERISTICAS
El método consiste en no plantear una posición definida o previa, donde las partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses
de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado
común posible.
No siendo tan sencillo en la práctica, el método Harvard intenta lograr que la
negociación culmine con un acuerdo racional, que obedezca a criterios objetivos y
esto de la manera más ecuánime posible. Este método, exigente, es considerado la
única solución para negociadores experimentados que puedan estar involucrados en
el manejo de relaciones comerciales de larga duración.
La preparación es una etapa importante en cualquier negociación, la cual se omite
frecuentemente por falta de tiempo, si desea realmente negociar de forma cooperativa
es importante tener muy claro el proyecto trabajado, sus intereses y la situación real;
si esto no es claro, es posible que se quede estancado en sus propios argumentos sin
pensar en posibles soluciones. Si está bien preparado obtendrá mejores resultados que confiando en su talento improvisado o su experiencia en el tema
TECNICAS DE NEGOCIACION DEL MODELO HARVARD.
Estos son los cuatro puntos básicos para que puedas utilizar con éxito en la gestión de conflictos en este modelo de negociación basada en principios:
- Intereses: se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos para los implicados. Se basa en los intereses de cada parte. Para ello es imprescindible explicar claramente y con firmeza cuál es el objetivo que se persigue.
- Gente: separar a la personas del problema. Haciéndolo siempre desde una postura amable y respetuosa con las personas, sin agredir, tratándolas bien y sin ser impacientes. Es importante priorizar la empatía, poniéndonos en la piel de la otra persona e imaginándonos cómo actuaríamos si estuviéramos en su lugar.
- Opciones: trazar los posibles caminos que hay para la consecución de los beneficios mutuos. Eso implica ceder algo a cambio de algo. Podemos renunciar a los aspectos menos importantes para nosotros, pero que puede ser relevante para el otro participante. Esto significa sentarse a negociar teniendo claros nuestros intereses, pero con una postura flexible y desterrando posiciones irracionales y actitudes autoritarias.
- Criterios: resultados basado en estándares objetivos. Estudiar las alternativas para elegir las que mejor se adaptan a las necesidades de los implicados. Es importante ser creativo, y buscar formas diferentes para satisfacer a las personas
• PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS
PARA EL MODELO.
DEBILIDADES
1. Restricción al uso de preguntas cerradas durante la
negociación.
2. No da lugar a respuestas flexibles.
3. Se centra únicamente en el futuro, dejando de lado las
causas del conflicto.
4. Da más importancia a la obtención del acuerdo que a las
emociones de las personas.
5. Se centra en el individuo negociador, sin considerar la
organización en su totalidad.
6. Pensar que el conflicto puede resolverse únicamente
mejorando las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose de los
intereses de poder.
VENTAJAS DEL METODO HARVARD
- En este tipo de negociación el objetivo es el acuerdo y no tanto la victoria, cuyo propósito es ayudar a llegar a un consenso, pero sin poner en peligro las relaciones de negocio. Por lo que se intenta cubrir las necesidades de la otra parte, fomentando un trato de confianza entre los implicados.
- A diferencia de la negociación competitiva, que se basa en posiciones, donde cada una de las partes intenta no ceder más que su rival para ganar más, esta estrategia evita la confrontación y esa postura yo gano-tú pierdes, potenciando una relación ganar-ganar. Tiene en cuenta lo que siente la otra parte, que también quedará satisfecha con el acuerdo.
- El ambiente de negociación es más distendido y amistoso que en la negociación competitiva en la que a la otra parte se le trata como adversario, y en la que los implicados presionan por todos los medios y estrategias para mejorar su posición y tener más beneficios.
Tomando una posición crítica frente a las ventajas vs las debilidades, puedo concluir que en este método de negociación son mas relevantes las ventajas, ya que se trata de lograr que la negociación termine con un acuerdo que beneficie ambas partes del conflicto.Como debilidad encontramos que es un método dificil ya que la mayor parte de los negociadores quieren sacar la mejor tajada para su causa y se necesita de un gran esfuerzo para que haya una equidad en la negociación, para el logro del objetivo final con el mejor resultado posible
REFERENCIAS
Tomado de:
Módulo 2 Comunicación efectiva y negociación
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